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Les 4 étapes de l’inbound marketing (et les leviers associés)

L’inbound marketing est ce que l’on appelait jadis le pull. Il s’agit du processus qui décrit l’acquisition d’un acheteur fidèle via des outils de communication digitale propres à l’entreprise (Owned dans l’acronyme POEM pour Payed, Owned, Earned Médias).

1. Attirer le visiteur là où vous le souhaitez

Au commencement, votre audience ne vous connaît pas. Il faut donc développer votre notoriété et/ou votre référencement SERP pour que vos cibles aient envie de visiter vos supports. Cela passe en premier lieu par une stratégie de contenus éprouvée, qu’il vous faut décliner sur les canaux privilégiés à l’attraction : site web, blog, réseaux sociaux, auxquels on peut ajouter un peu de SEA. L’étape 1 est réussie si vous transformez un inconnu en visiteur.

2. Convertir le visiteur en prospect

Une fois sur votre plateforme (ou profil de réseau social), il faut transformer le simple visiteur en prospect. Pour cela, il faut qualifier son intérêt. On estime que le visiteur devient prospect lorsqu’il effectue une action qui démontre son intérêt pour votre produit. Pour cela, on utilise des CTA (call to action), des formulaires, des landing pages.

L’inbound marketing a ici un rôle important à jouer dans la stratégie commerciale de l’entreprise, car la phase de « prospection » est souvent ressentie comme la plus difficile par les équipes sales.

3. Engager votre prospect pour qu’il devienne client

Engager est une manière élégante de signifier que votre prospect est devenu client, donc qu’il a acheté. Il existe différentes manières de transformer un prospect en client. Premièrement, vous aurez peut-être besoin de qualifier vos prospects, en fonction de leur avancée dans le processus d’achat. Cela s’appelle le scoring. Différentes actions et process seront à mener en fonction de ce score. Ensuite, et selon l’investissement que représente votre produit, il peut convenir de faire du nurturing, autrement dit nourrir votre prospect d’informations pertinentes dédiées à casser les barrières à l’achat.

Plusieurs leviers existent dans cette étape critique. Emails, webinars, appels téléphoniques voire chatbot sont les plus répandus, en fonction du niveau de données dont on dispose sur notre prospect.

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4. Fidélisez vos clients, l’acte final de l’inbound marketing !

Ça y est, l’inconnu est devenu client. On pourrait être tenté de dire que l’on a réussi. Mais il reste encore une étape : fidéliser votre client, pour vous assurer un revenu fixe d’une part, et en faire un prescripteur d’autre part. Pour cela, les leviers sont nombreux et peuvent être très créatifs. Citons par exemple l’email, l’automation, les contenus personnalisés, les événements, les réseaux sociaux, les promotions, etc.

L’inboud marketing n’est autre que la processisation d’outils principalement digitaux en un tunnel de conversion. Devenu incontournable pour toutes les entreprises B2B ou B2C, il peut cependant être difficile à mettre en place, surtout lorsque l’on ne dispose pas d’une équipe dédiée.

Commentaires

Thibault Mougin

Responsable Marketing & Communication chez Keley Consulting

Passionné par l'innovation et les méthodes marketing, Thibault a notamment travaillé pour le Crédit Mutuel, Limagrain et Lhoist.

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